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文｜第一新声，作者｜清水，编辑｜Tina、子蕊
一年之间，SaaS行业的形势发生两级反转，2021年可以看到各种SaaS公司的IPO和估值水涨船高，而2022年却集体性地偃旗息鼓。
2022年以来，一级市场遇冷、公司业绩下滑等偏消极的消息颇多。一方面是包括有赞在内的诸多老牌SaaS财报展现出的亏损情况令人担忧。另一方面是一级市场经历了2021年的“大年”，理性正在回归，未上市公司进入融资寒冬、估值大幅下降。
那么，2022年，国内的企业级SaaS行业发展状况具体如何？哪些细分SaaS行业可以逆势增长？遇到哪些挑战和困局？未来的发展趋势又将会如何呢？
为了更好地了解企业级SaaS行业的现状、核心指标、痛点、发展趋势，发现仍在高速增长的细分行业及优秀公司，第一新声研究部计划于2023年3月发布《2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告》。在此背景下，第一新声正式启动报告的采访调研工作。
本篇内容，第一新声采访了多位企业高管，共同探讨了上述问题。
012022年，海内外企业级SaaS处于黎明前的黑夜
在美股市场上，SaaS已经是支柱产业，相关厂商长期贴着高估值和高增长的标签，但2022年却都遭遇了巨大挑战。
公开数据显示，2022年刚开始，市场就遭遇急风骤雨的大回调，Bessemer纳斯达克云指数（EMCLOUDIndex）回落至2020年疫情前的水平，2022年5月，EMCLOUDIndex所覆盖公司的总市值降到1.4万亿美元，平均估值倍数由2021年最高的16xP/S下降至6xP/S，甚至低于2020年疫情前的水平。
EMCLOUDIndex所覆盖公司总市值变化情况
即使是标杆企业Salesforce，市值半年也缩水了40%，Twilio年内股价跌幅达90%，视频会议软件Zoom市值缩水近54%。
“海外SaaS市场受战争、疫情、脱钩引起的高通胀等影响，全球进入一个经济低谷期，导致包括SaaS行业的全行业市值下滑。”伙伴云联创袁兆江解释了背后的原因。
但是，如果把时间尺度拉长，SaaS行业整体仍保持向上的趋势。2022年初的云指数相对于2020年初仍有60%的增幅。EMCLOUDIndex所覆盖公司自身业务仍保持了稳健增长，例如41%的整体平均增长率、71%的平均毛利率以及45%的平均效率。
在此国际背景下，中国企业级SaaS的现状又是怎样的呢？
根据第一新声调研发现，国内企业级SaaS的表现也是不太尽如人意。首先是SaaS上市公司普遍亏损、业绩下滑。基于过去3年的财务数据，安永报告显示中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，且在继续下探。例如作为国内SaaS赛道头部玩家，有赞在2022年3季度录得收入10.99亿元，较去年同期减少6.6%；经营亏损5.10亿元，较去年同期减少32.8%。收入下滑主要因为订阅解决方案收益的减少。
绿洲资本合伙人张津剑对SaaS企业普遍亏损的理解是：“有的企业是用亏损换取大量的获客，这样的企业挑战会越来越大。有的企业亏损是因为在加强新产品研发或者老产品的升级，这个亏损是变化的。中国过去是先有规模再有质量，所有人是把自己拱大，再去优化。而未来中国一定是先有质量再有规模。”
对于国内亏损现象，袋鼠云联创&易知微CEO宁海元分析主要出现在面向中小企业的SaaS公司之间，原因有两方面：一方面是这类公司从产品推出踩中热点以后，成长速度非常快，但更多的是营收规模的成长，利润率和经营效率并未良好的增长起来。他们的业绩策略非常激进，即通过铺设大量的销售人员做直销，还将大部分利润转给区域的代理商，一年给代理商的返佣比例非常高，这种策略相当于是通过损失利润在做大营收规模。所以他们会在短期内就上市了，但上市以后却未实现可持续增长。
另一方面是与他们面向的客群有关系，大量的小微客户本身的生命周期较短，甚至有的客户只存活一两年，那必然对产品的复购率造成很大的影响，所以他需要不断地去拓新客。他们讲的是一个规模增长的故事，所以一旦进到寒冬期，小微企业发展疲软，背后的服务商必然受影响。
爱点击集团执行副总裁&智慧零售事业部总裁赵永的观点与之相似，其表示近两年做SMB中小客户的SaaS公司受影响较大，因为受经济大环境的影响，疫情的三年里，很多中小企业的经营遇到困境甚至已经无法生存，所以对SaaS产品的预算就会减少或者更加谨慎。而聚焦在中大型客户的SaaS反会会逆势增长。例如爱点击所聚焦的中大型客户，他们的抗风险能力和抗周期能力非常强，同时他们还在逆势做很多数字化的投入。
同创伟业投资副总裁彭奥蕾曾接受第一新声采访时表示，从国内整体的SaaS行业来看，公司如果是只针对中小企业客户的SaaS产品，想要赚钱很困难。一是因为中小企业客户的客单价、付费意愿较低，但是获客成本高，所以现在很多的公司通过SaaS引流，之后再通过其他方式来服务及变现。二是因为国内的中小企业平均寿命只有2.9年，中国每年大概有100万家私营企业破产倒闭，60%的企业5年内破产，85%的企业10年内消亡，大型集团平均寿命7.8年左右，也就是说中国40%的企业在创业阶段就基本宣告了破产。而美国企业平均寿命是40年，日本企业的平均寿命是30年。从这两点来看，想要做国内中小企业的SaaS生意很困难，就一定会碰到这样的瓶颈。
其次是未上市公司也进入到了融资寒冬期，估值下滑。
产业互联网大视野结合公开资料和自身信源统计，2022上半年SaaS领域相关企业的投融资事件共有120起，融资总金额超过137.84亿元，投融资金额低于去年同期的190亿元。
“国内二级市场SaaS企业的市值基本下降70%，一级市场融资发生率是往年的10%。”云蝠智能创始人魏佳星说道。
宁海元分析了SaaS企业估值下滑的原因，一方面是与今年疫情和大环境密切相关，另一方面是前几年SaaS过热，导致估值虚高，例如去年很多从大厂离职出来创业的新公司，第一轮就拿一个亿以上的投资。ToB是一个长而慢的赛道，不能完全参照toC的爆发式打法，例如美国的ServiceNow、Salesforce等至少都有5~8年都处于业务的积累期，前几年的合同规模增长其实很慢，要积累到一定的客户量以后，复购和增购量才能够起来，才能进入到指数增长，SaaS很难一开始就迅速增长起来。
“融资寒冬是因为资本底层发生了结构性的变化。我们拿的是美元基金的钱，从2021年的Q4开始有投资机构反馈明年会有不好的情况发生，当时还不是特别相信。现在我基本同意这种看法，核心逻辑在于基金面临着中国政策的不稳定性和打压，所以他们对中国不是很看好，很多资金都不进中国了。但美元基金与人民币基金的投资逻辑不一样。美元基金更注重企业规模增长，早期可能亏损也要扩大规模，然后上市；人民币基金更关注利润。两种基金风格完全不一样，所以导致这个情况发生。”Stepone基智云创始人兼CEO张文战介绍，美国SaaS的PS大幅回调是一个好事情，这种泡沫肯定会有破灭的一天。国内也不例外，很多公司PS值太高了，出现倒挂现象，例如有一些公司年合同额刚破亿估值都比上市公司还高，这肯定不现实。所以现在是大家回归理性的时候，且能够让大家回归到商业本质。
对于海内外企业级SaaS的目前状况，各位受访人均给出了不同的观点。
“（海外SaaS企业估值收缩与国内SaaS企业微利甚至亏损）这两种表现从逻辑上来说都是比较正常的现象。疫情催生的SaaS企业估值非理性攀升，2021年第四季度是大部分SaaS企业的市值高峰，是海外企业估值下滑的原因；而对于国内来说，一是很多SaaS企业还处于投入较大的发展阶段，造血能力相对较弱，本应该借力资本力量的推动阶段，转为自负盈亏，会体现出来对于增长的投入更为理性，对成本的控制更为严格，整体则表现为微利或亏损状态。二是对于一些垂类的SaaS，受行业影响比较大，整体营收随着行业的增减而变化，受疫情影响，也会体现在微利或亏损状态上。”i人事联创兼CTO王景飞说道。
针对海内外的SaaS的不同表现，软银亚洲执行董事李一楠认为，估值主要由基本面和估值倍数的双重驱动，行业最常用的基本面评估指标主要是topline合同或销售，对成熟一点的企业会附加上自由现金流利润率等bottomline指标，它们主要受宏观经济环境，所在市场的营商环境，以及具体创业公司执行情况的影响；而另一个角度估值倍数则主要受投资者情绪影响，这背后是一套很复杂的动因博弈，既有宏观的资产配置逻辑包括是否投资Equity/成长股/非盈利公司/中国等因素，也有标的基本面指标的相对表现排名分位的因素。因为是很多因素的叠加，估值倍数的波动区间巨大，也是这轮2021牛市和2022年熊市估值差异最主要的动因，基本面其实相对次要。
“中国的软件和SaaS普遍收入规模偏小，SaaS鲜有超过1亿人民币recurring收入规模，基本面绝对值小了以后，投资者情绪波动就会被放大。当美国SaaS好，全球投资人想借时光机理论来中国淘金的时候，估值倍数就会冲高，夸张的甚至能到100倍以上PS，但因为基本面绝对值小所以绝对估值不高，这相比欧美成长期标的动辄几十亿美金估值upside想象空间是非常诱人的。但这个中国情绪放大器也是个双刃剑，一旦美国不好的时候，中国的估值情绪也受更大的冲击。”李一楠说道。
但是，他坚信中国SaaS赛道的长期潜力，同时希望大家还是耐心，因为就现状来看，中国的软件、SaaS收入池还是一个小池子，相比美国来说已经是个具有丰富生态体系的海洋，小池虽然在扩大，但不能指望他很快养出鲨鱼，需要慢慢来。具体打开背景来看，SaaS或者软件类收入的池子应该是白领员工的工资池乘以软件化渗透率系数，欧美的公司大概面对全球5亿左右的informationworker，而中国应该不到2亿，两边的工资有三到五倍的差距，再加上双方软件渗透率差十倍。所以现状海内外的SaaS行业就出现了几十甚至上百倍的市场容量差距。但从好的角度来看，上面提到的每一个变量在中国都在逐渐变好，中国SaaS未来可期，那么创业者和投资人能做的就是应该backToBasic，即回到产品的基本面，脚踏实地的帮中国本土的甲方公司解决切实的问题，并不断探索适合中国本土的商业模式。
虽然目前国内SaaS处于寒冬期，但赵永、宁海元、李一楠、袁兆江等大部分受访人均认为，随着疫情的放开，以及在综合政策推动和社会需求增加的背景下，中国企业级SaaS目前处于黎明的前夜，在2023年下半年将会逐渐复苏回暖，将会进入快速发展的黄金时代，极具增长潜力。
结合IDC公布的数据，安永预计到2024年，中国SaaS市场发展仍然处于起飞阶段，年增速不低于30%，但增速渐缓，市场将逐渐趋于成熟。
02通用型or垂直行业SaaS，谁逆势增长了？
虽然2022年，海内外SaaS的表现不如往日，但仍然有细分赛道和优秀的公司实现逆势增长。
通常来看，SaaS行业的发展历程都是以通用型SaaS兴起，然后延伸于垂直。目前国内的SaaS产品仍以通用型SaaS为主流。随着SaaS产品不断的发展和普及，垂直SaaS逐渐在市场上被广泛的应用。
首先来看通用型SaaS的发展状况。据公开数据统计，目前国内SaaS市场通用型SaaS占比近七成，主要包括CRM(21.2%)、ERP(19.1%)、财税(18.9%)、OA协同(17.5%)等类型产品。
第一新声发现，在经济大环境不好的环境下，通用型SaaS更有优势，增长也会相对较好。主要分为三种情况，一是新型行业会有短期的较快增长，例如RPA、低代码等工具性产品。
宁海元也比较认可这个观点，并认为通用型SaaS不受单一行业的冲击，而且有一定的刚需性。越是外部环境低迷，公司增长受限的时候，越会越倾向于砍掉定制化需求，使用通用型SaaS的功能，会让成本更低。
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