林正刚职场：前面两个L的缺失是L2C最大的共性问题

过去十年，对民企的了解不断加深，过程中不断发现“盲点”，这些“盲点”其实就是一些不正确的“假设”。好像最早期我假设民企是有做“财务预算”的，在我当时的认知里，我想象不出一家企业没有财务预算是怎样运营的。

这是第一个最重要的“发现”，有了这个发现后，我就开始“推倒重来”，我这个“推倒”就是对企业运营条件的“假设”，而“推倒”的动作必须要走下“神坛”，不能站在500强的高度“俯视”民企的运营状况。

因为如果这样，我永远都搞不懂民企，搞不懂也就帮不上忙，所以这些年，我一直都是在“走下来”的路上，过程中发现种种“盲点”。也是这个原因，我设计的课程也需要不断迭代，才能跟上这些盲点的发现。

从《道场201》开始，我进入了另一个“阶段”，我过去的“下蹲”还是止于CEO的层面，CEO的行为模型基本是比较了解，但201让我有机会“下蹲”到基层员工，这个有点像发现了另外一个世界，然后新的“盲点”高速出现，而最大的发现就是L2C。

L2C在外企也很少人提及，但行为模型里基本都有，意识也是很强的。

在民企，这个意识基本是不存在的，但因为L2C是企业的运营规律，不管你有没有意识到它的存在，它都会在运营上带来影响。

经过过去一年的观察，发现L2C大部分是以支离破碎的状态存在，同时也带来很多改善的机会。其中，有一个最大的“共性”是前面两个L基本都是缺失的，106开始以来就一直在L2C两个L这个领域下功夫。

两个L的缺失基本可以解释我们看见民企普遍的问题，什么竞争激烈、同质化、毛利下降等等，这些都是缺失两个L带来的结果。

两个L是企业“探索市场”的能力，如果不能持续找到优质客户，优化客户清单内容，企业基本很难有什么发展，所以先打开源头，后面的问题就好解决了。

用“价值链”来透视企业的市场现状是第一个L的重要动作，昨天与三位基层销售deepdive进一步说明怎样用“价值链”来找到“可能性客户”的重要性。

目前我相信大家对这个概念还有点陌生，还是存在做“功课”的行为，但我们会把从价值链找可能性客户这个动作作为核心的销售动作，它将成为销售行动计划的一部分，进入calendar，这就是我们跟着下来的计划。现在不太懂也不重要，跟着课程来“动手”迟早都会找到明天。

好，今天就说到这里。欢迎大家反馈！

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