梅明平讲渠道：厂商良好客情关系的建立，对业务员有哪些要求？

客情关系，是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系，是公共关系和关系营销的一个分支。良好客情关系的形成需要建立、发展、维护，在销售过程中的作用十分显著，是厂家和经销商之间联系的情感纽带。

客情关系，其实是围绕着“人”来的，以人为本是本质。没有哪个经销商随随便便就能被你打动，要不断的用自己的真诚表明合作的决心，用专业的产品知识取得经销商的信任。客情关系的建立，离不开人在各个环节的参与和沟通。能够代表厂家接触经销商的就是分散在各个区域的业务员了，良好客情关系的建立，对业务员有如下要求。

1、良好的道德品质

很多人以为，挑业务员要找“能说会道”的，这样的人机灵、会来事，适合跑业务。而在实践中，并不见得“能说会道”的业务员就一定业绩好。营销技巧是可以培训的，但是，一个业务员发自内心的真诚、责任感，是培训不来的。良好客情关系的建立更大的取决于个人的道德品质及价值取向。

作为一名业务人员，除了把工作作为谋生手段外，更应该具备责任感。责任感，其实就是责任心和执行力的问题。如果使一名业务员将自己所从事的“ 谋生手段”上升为“事业”从而将个人与厂家的生存融为一体，那将无往而不胜。建立良好客情关系必须是具备这种精神的人。做一件真正让经销商佩服的实事，不要流于口头，从思想和行动上改变、引导经销商。

2、丰富的产品知识

一个连自己产品都不清楚的销售人员又怎能取信于经销商？经销商对你产生不信任感，是不会买你的产品的。所以，一名业务人员应该掌握更多的产品及技术知识。

3、实战的营销技巧

营销技巧之类的话题，在许多理论书籍中都有阐述，但真正落实到营销实践中，技巧是千变万化的，因人因事而异。良好客情关系的建立离不开营销技巧的推动。

某公司销售人员小童负责协助某经销商，由于年纪较小且貌不惊人，经销商口中不说，但是明眼人能看出来，没有把小童放在眼里。小童在了解经销商的大致情况后直接到乡镇去调查市场。

经过两天走访，回去和经销商详细沟通并且制订出一套适合本市场的促销方案，实施后结果大出经销商预料，经销商相当满意。再后来小童说什么经销商非常配合，两人成了无话不谈的铁杆朋友。

4、换位思考

在不损害厂家利益的情况下，为对方考虑。现在我们在诸多的谈判场合听到“ 双赢” 这个词。 建立良好客情关系，必须心存“ 双赢” 的理念，在条件允许的情况下，实现换位思考。换位思考的目的并不是想着如何满足对方的利益，而是要站在对方的角度想，他是为什么这样做。他不给我们货款的原因是什么，是故意刁难、还是有实际困难。

5、关怀客户

用心于细节，可能一件小事就能改变一个人的观念，没有人拒绝能真正为他着想的人。现代社会锦上添花的多，雪中送炭的少，如果在关键时刻能帮经销商一把，那么他一定会死心踏地主销你的产品。

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