首页今天讨论的场景是基础在企业每天的运营场景。
老板：小李，昨天你好像提到一个客户A，我当时有点匆忙，没有问清楚，到底这个是什么客户？
小李：老板，严格来说客户A在我们L2C的链条上，只能算是一个线索。
上次去展会时遇上这位客户，聊了两句，交换了名片，回来后我上网查了一下这位客户的背景，感觉客户是在我们目前“价值链”的范围之内。
按照背景的了解，他们与我现在的几个目标客户有很多相似地方，也是说我们目前的“价值主张”对他们也是应该有效的。我昨天主要是想表达这个想法。
老板：我看是否听懂你所说，目前你的判断，通过客户A的背景调查，看出他与你的目标客户有不少相似的地方，也认为目前你的目标客户的“价值主张”也是可以延伸到客户A。
也就是说，客户A看来是一个“线索”，是一个可能性的客户，是这样吗？
小李：是的，老板。
老板：那你准备怎样做？
小李：我准备尝试约见一下，进一步了解这个客户，“确认”一下这个线索，目的就是弄清我是否应该继续花更多的时间去挖掘这个客户。
老板：很好的，我很喜欢这种主动跟进的行为。 下一步“确认线索”是很关键的一步，你计划怎样去准备？
小李：老板，我上次在展会遇上的是他们一个副总，他是负责供应链部门，我以前直接面对这个部门的机会不多。
我先去请教一下我们供应链部门的陈总，看看供应链部门的负责人有些什么“痛点”，然后请陈总帮我反馈一下我的“价值主张”能否打动这位客户。
老板：小李，这个想法相当好，对to B的客户，每个不同部门都有自己的KPI，KPI一定会带来“痛点”，通过老陈供应链的经验，应该可以让你更有效与供应链负责人进入一个良好的沟通状态。
但你今次去拜访的目的是什么？你期待你的客户有什么反馈的行为吗？
小李：老板，这个是很好的提醒。今次我只是去确认这位客户是否值得我继续挖掘，我真没有想过我应该期望他有什么行为？
老板：小李，我们每个月都有“客户开放日”，看看客户对我们有多大兴趣。
如果他同意来参与开放日，那就表示他有足够的兴趣进一步对我们“价值主张”的了解，他如果来参与，我们就可以用他来参与开放日时的行为作为一个判断的基础。
小李：太好了，我知道怎么做了。
我今次会给他介绍他的同行的近况，估计他不一定很清楚，但最终目的还是邀请他来参与我们的“开放日”，他答应参与就是我们“确认线索”的机会了，谢谢老板指导。
以上的对话并不是凭空编出来的，是实在发生过的场景。
销售的责任就是将线索拉上L2C这个过程，每次“拉动”都是靠一个有效的“价值主张”，客户接受你的“价值主张”后，也会给你“反馈”，这个反馈就是说明他现在的状态是在L2C的哪个位置。
准确判断这个位置后，销售就要继续“出招”，用“价值主张”继续拉动客户朝前走。
希望以上这些对话能帮助大家进一步理解L2C与“价值主张”的关系。
好，今天到此为止。欢迎反馈！
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