世界看热讯：2023年福昕软件研究报告 PDF办公软件领域企业

1.福昕软件：国产PDF龙头开启“订阅+渠道”双转型战略

1.1.全球PDF领军企业，股权激励彰显订阅转型信心

福昕软件是 PDF 办公软件领域的龙头企业。公司成立于 2001 年，成立之初便专注于 PDF 电 子文档领域，2004 年发布具有自主知识产权的福昕 PDF 阅读器，是全球较早的 PDF 软件产品 之一。2020 年 9 月，福昕软件正式在上交所科创板挂牌上市。2022 年 7 月起，公司确立了 订阅优先和渠道优先的双转型增长战略，重点加强订阅模式下的全球业务开拓及渠道体系建 设，逐步推进 PDF 编辑器与阅读器从永久授权模式向订阅模式转型。目前，公司已发展成为 PDF 电子文档领域行业领先的解决方案提供商，是全球范围内具有较高知名度的国产软件民 族品牌。

核心骨干具备产业学术复合背景，对行业 know-how 有深刻理解。公司董事长熊雨前先生作 为第一大股东持股比例 39.29%，曾任中国科学院北京天文台研究实习员、Bexcom 技术总监， 2013年9月至今，任福建福昕软件开发股份有限公司董事长、总裁，掌握公司核心代码。George Zhengdong Gao、翟浦江、杨青、韦积庆等高管均具备国内外相关科研及工作经历，对软件 开发行业有着深刻的理解和丰富的经验。

(资料图片)

股权激励绑定核心骨干，业绩考核彰显订阅转型发展信心。2022 年 8 月，公司发布 2022 年 限制性股票激励计划（草案），拟向激励对象（181 人）授予限制性股票总计 194.94 万股， 授予对象为公司董事、高管、核心技术人员以及其他核心骨干员工，授予价格为 47.44 元/ 股。转型期内，由于存在永久授权和订阅两种业务模式，收入确认方式的差异导致无法简单 通过营业收入来判断公司的实际业绩情况，因此本次激励计划设置的公司层面业绩考核指标 为年度综合业务额增长率。

由于 Editor 产品的年度订阅价格相当于授权产品价格的 50%，因 此考核指标中给予存在转换情况的产品两倍权重，以综合反映公司的实际业务情况。以 2021 年度综合业务额为基数，假设实现 100%股权解锁，2022/2023/2024 年的业绩考核目标分别 为 13.81%/42.26%/77.83%，换算后 2023 和 2024 年的同比增速均为 25%，彰显了公司订阅转 型发展的的信心。

1.2.商业模式升级，订阅和渠道双转型战略稳步推进

海外市场以通用市场为主、通过订阅优先和渠道优先的策略来获取增长，国内市场采取通用 市场和垂直市场相结合的发展策略。1）海外市场以通用市场为主，渠道优先的目标是抢占 竞争对手现有的客户，获得更多的商机。拓展新客后，公司通过订阅转型从新客户上获得持 续收入。根据公司 5 月 3 日披露的投资者关系活动记录表，公司的续费率保持在 90%以上， 获客成本可在后续客户的持续订阅中得到大幅度摊薄，以 90%的续费率测算，客户的终生价 值是年付费额的 10 倍。海外市场的总体增长策略是：通过渠道转型获取更多客户，通过订 阅转型获得更多收入。2）国内采取通用市场和垂直市场相结合的战略。在国内市场将进入 高附加值的领域和行业，且在这些垂直市场的应用场景不限于通用软件和办公领域，例如医 疗行业的电子病历如何使用，建筑领域的电子图纸如何使用等。

持续深化云化战略，业务模式由授权逐渐转为订阅。产品方面，持续深化云化战略，通过云 化产品和积极向客户宣导来实现向订阅模式的转型，一系列“云产品”成功升级和孵化：以 PDF Editor Pro+为主打，iDox.AI 系列智能服务、福昕船舶图纸管理系统、福昕家装·云服 务、福昕家装·智能设计、福昕电子签章服务等新品丰富了产品矩阵。公司重磅发布的 PDF Editor Pro+，集合了移动端、桌面端和云端三形态，并集成 Foxit eSign 功能，推进公司 加速转订阅的进程。参考官网新发布的产品定价，用户可选择按年按月等付费方式。

订阅业务收入快速增长，核心产品续费率超 90%。公司正在逐步推进 PDF 编辑器与阅读器从 永久授权模式向订阅模式转型。1）收入方面， 2022 年公司订阅业务收入 1.23 亿元 （yoy+47.98%），占营业收入比重从 2021 年的 15%增至 21%；公司订阅业务 ARR（年度经常性 收入）达 1.39 亿元（yoy+56.41%）。2023Q1，公司订阅收入占比达 30%，较上年同期增长了66.77%，订阅业务 ARR 的金额为 1.60 亿元，同比增长 75.12%。2）合同负债方面，2022 年， 公司订阅相关合同负债金额达到 9372.68 万，较上年同期增长 58.85%。2023 年第一季度， 订阅相关的合同负债金额为 9696.09 万元，较上年同期增长 77.61%。3）续费率方面，2022 年公司 PDF 核心产品整体订阅续费率约 95%。订阅模式将通过在线官网、线下销售、代理商 等全方位覆盖至客户，并持续优化订阅用户的体验。

渠道优先以获更多商机，多管齐下推动渠道拓展。根据行业特点及客户需求，公司采取直接 销售与渠道销售相结合的销售方式，其中渠道销售可分为：1）包括 Amazon store、Apple store、Google play 和 Windows Store 等第三方在线应用商店销售；2）不同层级的分销商、 代理商等渠道销售商。公司渠道优先的核心方式是通过让利渠道、保护渠道，渠道可以把公 司产品和服务介绍给其现成的客户，从而让渠道给公司提供更多的商机，同时渠道体系的完 善也为公司未来的新产品销售奠定坚实基础。

在渠道数量的拓展上，通过强化激励头部分销 商，与之合作共同招募代理商，以实现数量上的快速增加。在渠道管理上，通过渠道政策发 布、商务流程建立等提升渠道对公司的认知度。在内部管理上，改进销售佣金策略，鼓励销 售团队拓宽与渠道的双向合作，充分嫁接渠道潜在的获客和商机价值。在渠道利益上，公司 加大产品改造、服务投入、授权系统建设、商务流程调整等举措以提升渠道在转订阅业务模 式下的销售体验。

福昕软件深耕数字化办公领域二十余年，产品销售范围覆盖全球 200 余个国家和地区。渠道 商销售方面，公司根据代理商的下单数量，在产品标准定价的基础上给予不同的折扣，同时 代理商拥有自主定价权，在该模式下，代理商依靠自身的渠道进行销售从而赚取差价。根据 年报披露，目前公司与戴尔、新聚思、Insight、神州数码、伟仕佳杰等大型 IT 代理商达成 合作，通过其销售渠道扩展市场。

根据公司公告披露，2022 年，通过渠道销售实现收入 1.7 亿元，同比增长 31.14%，占营业 收入的比例从 2021 年的 24%增长至 2022 年的 29%，其中欧洲市场和北美市场渠道销售收入 较去年同期增长均超过了 25%；中国市场渠道销售收入较去年同期增长 76%。2023 年第一季 度，来自渠道的收入较上年同期增长 14.62%，渠道收入占比约 30%。公司不断新增代理商数 量和对具有规模性的主要渠道的资源投入，进一步促进渠道转型。

2.踏浪AI：ChatGPT赋能福昕PDF，AIGC提升办公效率

福昕软件海外版云产品 Foxit PDF Editor Cloud 成功集成 ChatGPT，重磅上线 PDF 文档总 结、内容改写、实时问答等 AIGC 功能。Foxit PDF Editor Cloud 是一款在线 PDF 文档编辑 产品，用户无需下载安装任何软件，仅通过浏览器就可以在线阅读、编辑 PDF 文档，并完成 文档格式转换等操作。如今，在 ChatGPT 的赋能下，Foxit PDF Editor Cloud 不仅可以快速、 准确地总结出 PDF 文档的段落或全文信息要点，还提供改写功能，可在不改变原有内容意思 的前提下，优化文档内容的表达。同时，基于 ChatGPT 的对话交互能力，Foxit PDF Editor Cloud 还能与用户进行话题沟通、实时问答。

2.1.文档摘要功能（Summarize）

第一步，输入“概括《流浪地球》这篇小说”，我们发现 AI 能够较好的理解文档内容，概括 归纳能力良好。输出结果如下： 【小说《流浪地球》的故事背景设定在未来的 2300 年左右，距离现在大约 300 年。由于 太阳即将进入红巨星阶段，日光渐渐变弱，地球开始进入“寒冬期”，人类的生存面临 巨大的挑战。为了解决这个问题，人类发起了“流浪地球”计划，试图将地球推出太阳 系，寻找新的适居星球。在这个过程中，人类面临着种种困难和挑战，包括天体撞击、 能源不足、机器故障等等，使得这个计划变得异常艰难。同时，人类也需要克服自身的 困境和矛盾，共同面对这个危机，保证人类的生存。在小说中，主要围绕着“流浪地球” 计划展开，描述了人类为了生存而进行的艰难旅程，以及在这个过程中所面临的各种挑 战和困境。同时，小说也涉及到了一些科技和哲学的思考，例如太空船的设计、机器意 识的发展等等。整个故事充满了惊险、紧张和感人的情节，让人们对人类的未来充满了 思考和遐想。】

2.2.实时问答功能（Ask）

第二步，我们针对《流浪地球》里的内容提出相关问题，考验其多轮对话能力，我们发现 AI 能够较好的理解小说内容并作答，效果良好： Q1：什么是“流浪地球”计划？ A1：“流浪地球”计划是一项由中国科幻作家刘慈欣提出的概念，指的是人类在面对太阳逐渐 膨胀、即将毁灭地球的危机时，通过使用巨大的推进器将地球推出太阳系，寻找新的适居星 球的计划。这个概念在刘慈欣的科幻小说《流浪地球》中得到了进一步的阐述和描述，并被 改编成了同名电影。 Q2：小说的年代背景是什么时候？ A2：小说《流浪地球》的年代背景设定在未来的 2300 年左右，距离现在大约 300 年。在小 说中，由于日光渐渐变弱，地球开始进入“寒冬期”，人类的生存面临巨大的挑战。为了解决 这个问题，人类发起了“流浪地球”计划，试图将地球推出太阳系，寻找新的适居星球。

Q3：描述下小说中末日来临的情景。 A3：《流浪地球》是一部由中国科幻小说作家刘慈欣所著的小说，讲述了在未来几十年内， 太阳逐渐变成红巨星，威胁到地球的生存，人类必须采取“流浪地球”计划将地球变成 一艘太空船，离开太阳系寻找新的家园的故事。小说中，随着太阳变得越来越大，地球 的气候变得异常恶劣。全球冰川融化，海水淹没了大部分的陆地，地震和火山爆发频繁 发生，原本美丽的地球已经变成了一片荒凉和死寂。

人类为了生存，必须将地球改造成太空船，以数千个推进器为动力，将地球推离原来的 轨道，穿过太阳系中的各种危险区域。在这艘移动的地球上，人们必须面对各种危险和 挑战，比如太空辐射、撞击陨石、燃料耗尽等等。为了保证地球的移动，人类必须不断 地改造和维护推进器和太空船，以保证地球的安全和稳定。小说中，人类为了生存和寻 找新的家园，不断地探索和寻找新的星系和行星。最终，在一个名为“卡拉星系”的星 系中，人类找到了适宜居住的星球，完成了流浪地球计划，重新建立了新的家园。

Q4：关于向外太空星际移民的两种方式，概述下飞船派和地球派的观点。 A4：在小说《流浪地球》中，人类面临着地球即将被毁灭的危机，需要进行星际移民。然而， 人类对于星际移民的方式存在着两种不同的观点，即飞船派和地球派。飞船派认为，应该在 地球上建造大型的太空飞船，让人类乘坐这些飞船前往其他星系，寻找适合居住的星球。他 们认为，只有通过这种方式，人类才能真正摆脱地球的束缚，保证人类的长期生存。而地球 派则认为，应该将地球推出太阳系，寻找新的适居星球。他们认为，只有这样，人类才能真 正保证自己的生存。他们认为，飞船派的方式存在着太多的风险和不确定性，而且需要花费 大量的时间和资源，不如将地球推出太阳系更为快捷和稳妥。在小说中，地球派最终成为了 主流观点，人类通过将地球推出太阳系的方式，最终找到了新的适居星球。

Q5：你认为这篇小说里最精彩的部分是什么？ A5：作为一个 AI 语言模型，我没有自己的观点和情感，但是我可以告诉你这篇小说里可能 会让读者感到精彩的部分。小说《流浪地球》中，最精彩的部分可能是人类为了生存而进行 的“流浪地球”计划。在这个计划中，人类面临着种种困难和挑战，包括天体撞击、能源不足、 机器故障等等，使得这个计划变得异常艰难。同时，人类也需要克服自身的困境和矛盾，共 同面对这个危机，保证人类的生存。这个过程中，人类的智慧、勇气和团结精神得到了充分 的展现，让人们感到非常震撼和感动。此外，小说中也涉及到了一些科技和哲学的思考，例 如太空船的设计、机器意识的发展等等，这些也是小说中令人印象深刻的部分。

Q6：你觉得这篇小说的主题是什么？ A6：作为一个 AI 语言模型，我认为小说《流浪地球》的主题是人类面对末日危机时的团结 和坚韧。小说中，人类面临着太阳即将毁灭地球的危机，必须寻找新的适居星球，以保证自 己的生存。在这个过程中，人类需要克服各种困难和挑战，共同面对危机，保证人类的生存。 这个过程中，人类的智慧、勇气和团结精神得到了充分的展现，让人们感到非常震撼和感动。 因此，小说中强调了人类在面对灾难时的重要性，只有通过团结和坚韧，人类才能克服一切 困难，实现自己的生存和发展。

2.3.改扩写功能（Rewrite）

第三步，当输入一段文字顺序错乱的句子：【研表究明，汉字的序顺并不定一能影阅响读， 比如当你看完这句话后，才发这现里的字全是都乱的】，我们发现它能输出完整且正常顺序 的结果：【研究表明，汉字的顺序并不一定能影响阅读的效果】，此外，它还能够理解原句并 根据意思进行扩写：【尽管我们可以通过上下文和语境来理解汉字，但如果汉字的顺序完全 打乱，阅读的效率和准确性都会大大降低。因此，在汉字的书写和排版中，排序需要严格遵 守】。

我们将会议录音直接转写成文字的一段话输入，使用“提高文本写作功能”。原转写内容是 直译，口语化内容偏多，存在重复、语言啰嗦等情况。改写后语句通顺，更换为书面语形式， 删掉语句重复，能够对原录音内容进行很好的改写。作为一款在线 PDF 文档编辑产品，Foxit PDF Editor Cloud 具有更新迭代迅速的优势，每两 星期即推出一个新版本。近日，基于 ChatGPT 信息处理能力，全新上线文本翻译、文档智能 解析及增强问答功能。

目前，国际软件巨头纷纷布局 AIGC，微软发布推出名为 Copilot 的人工智能服务，并将其嵌 入 Office 办公软件中；Adobe 发布 Firefly 系列智能生成图像工具。在 PDF 电子文档领域， 人工智能相关算法的运用也可以构建新型人机交互方式，实现对用户积累的大量文档结构化 及非结构化数据进行智能分析，提取关键信息等功能。伴随 AIGC 等人工智能技术的持续演 进，将引领未来社会智能化的工作方式成为主流，促进知识工作者提升对于内容的获取与处 理效率。面向 AIGC 时代，作为行业领先的在线编辑器，Foxit PDF Editor Cloud 此次接入 ChatGPT 大型语言模型，将为全球用户提供更快捷、更智能的数字化办公服务，同时也为福 昕公司加速迭代升级产品 AI 能力打下良好开端。

3.他山之石：行业龙头Adobe腾云而上，福昕对标追赶

3.1.全球创意软件巨头

Adobe成功云转型珠玉在前 Adobe 是全球领先的数字媒体和在线营销解决方案供应商。公司成立于1982年，业务主要包括Creative Cloud，Document Cloud，Experience Cloud 三大模块，凭借 Photoshop、PDF、 Premiere、After Effects、Acrobat 等软件产品享誉全球。公司亦是全球最大的PDF电子文 档软件产品提供商，PDF标准于1993年由Adobe 首次发布，并于 2008 年正式成为国际标准， Adobe 在版式文档领域具有较高的市场占有率。

软件组合需求触达天花板，巨头通过 SaaS 转型突破瓶颈。Adobe 虽保持了 Creative Suite 的持续迭代并推出更多产品，但由于 1）客户终端需求有限，多产品拓展也难以遏制产品触 达需求天花板；2）提价不是长久对策；3）2008 年全球金融危机爆发，大量公司客户开源节 流，在软件复购上，很多客户不再付费更新软件版本，而选择持续使用旧版本等多重不利因 素影响，公司发展陷入瓶颈。Shantanu Narayen（Adobe 当时的 COO，目前的 CEO）因关注到 订阅制 SaaS 模式的发展趋势，决定推动 Adobe 向 SaaS 全面转型。

2011 年，在 CS6 发布会上， 公司首次在公开场合公开披露其新的云战略，发布了 Creative Suite 的云版本；2013 年， Adobe 发布“Cloud-only announcement”，宣布所有未来版本的 Creative Suite 应用只能基 于订阅的服务购买，且只能在云上使用，主要销售模式从一次性 1800 美元购买转变为整个 Creative Cloud 订阅费用每月约 50 美金，引导用户由买变租。现如今 Adobe 已成功转型， 从一家出售软件 License 的公司成长为一家基于 SaaS 服务的创意软件巨头。

SaaS 商业模式的优势主要体现在： 1）降低使用门槛，定价灵活匹配不同用户需求。曾经中小企业用户或因永久授权成本高而 拒绝使用，用户可以按需消费，但如今的订阅制提供按月或按年等多种交付模式，消除了客 户对一款他们不确定是否能永久满足其需求的软件一次性支付大笔费用的忧虑，用户群体的 拓宽带动了订单量大幅提升。 2）收入持续且稳定。从原来的一次性收费转变为定期收费，SaaS 使用的订阅模式能够为公 司带来稳定且持续的现金流和营业收入，并有利于与用户建立长期的双赢合作关系。

3）提升客户生命周期价值。根据爱分析数据，云化前，Adobe CS6 单款应用功能价格从 $249-$999 不等，套件价格从$1299-$2599 不等，其中购买最多的是$699 的 Photoshop CS6， 除软件购买外还有部分收入是来自软件升级，每次升级费用约为软件购买费用的 1/3，预计 每位客户平均升级 3 次，因此单个客户软件升级部分价值约$975。云化后，根据 Trefis 预 计，2016 年 Adobe CC 客单价$27.9/月。由于创意云的粘性很强，例如设计师群体是 Photoshop 深度用户，预计整体留存率达到 90%。因此，云化后 Adobe 整个客户生命周期价值能达到 3348 美元，远高于云化前的 1950 美元。

财务表现来看，转型期业绩短暂承压，转型后 SaaS 优势显现带来业绩高增。2009 年，Adobe 逐渐将 Creative Suite 的销售模式从永久性的授权模式向订阅模式过渡。终止 Creative Suite 更新后，由于消费者对云模式需要接收时间、以及一次性销售收入下降，叠加推广期 间公司费用投放并未下降等因素影响，业绩短暂承压，2013 年公司营收和净利润均呈现负增 长，营收同比下降 10.21%，净利润同比下降 66.05%。但随后 SaaS 转型的优势逐渐显现，订 阅收费大幅降低了新用户购买门槛，市场目标用户群体明显扩大，同时订阅持续收费的商业 模式为 Adobe 带来更加稳定和可预测的收入。

订阅模式成主导，为稳定持续发展提供支撑保障。Adobe 公司传统的产品销售收入占比逐渐 下降,而订阅业务的收入占比持续上升，订阅收入占比从 2010 年的 10.18%提高至 2022 的 93.08%，现已成为公司最主要的营收来源。2015 年起，Adobe 的收入、净利润、现金流等财 务指标快速提升。

3.2.行业天花板高，产品力强，更具性价比优势

行业天花板高，福昕 PDF 发展空间广阔。据 Adobe 财报数据显示，其 Document Cloud（即 PDF 文档管理业务）的年度经常性收入由 2012 年的 0.49 亿美元增至 2022 年 23.83 亿美元， 期间年复合增速达 47.47%，增长趋势较为明显，文档软件市场需求旺盛。据 Adobe 公司公开 文件显示，PDF 文档相关业务潜在市场规模（TAM）到 2023 年可达 210 亿美元，2024 年 320亿美元。对标海外巨头，Adobe 的 PDF 相关收入是福昕软件总收入的 20 倍以上，行业天花板 高，福昕的远期发展空间广阔。

核心技术行业领先，多年深耕铸就优秀产品力。在核心技术方面，公司拥有一整套完全自主 知识产权的核心技术，在文档解析和渲染的速度、文档处理的稳定和可靠性、文档的安全可 控性以及核心技术的跨平台支持等方面表现突出。在实现的功能方面，与主要竞争对手对比， PhantomPDF 的功能集合和使用体验与 Adobe Acrobat Pro 基本上对等，除此外，PhantomPDF 集成了更多的企业应用，比如与微软 RMS 深度集成，与十几个 ECM 产品深度集成。根据国外 专业软件评分网站 G2 统计数据，公司产品 Foxit PhantomPDF 在需求应对、易用度、上手度、 易管理、支持服务、商业使用度六大方面上均处于行业领先，评分优于主要竞争对手。

此外，福昕 PDF 编辑器还具备软件部署范围广、速度快（缩短打开 PDF 文档或下载大量更 新文件的时间）、体积小（部署简便，同等功能下占用计算机资源更少）、兼容性高（可兼容 所有符合标准的 PDF 文档）、用户界面友好（拥有与微软办公软件工具栏类似的用户界面， 新用户可快速上手）、安全系数高（CVE 安全漏洞数少于 Adobe）、编辑功能强大等优势。

以“技术拥抱开源”，发挥行业专家优势引领标准。2014 年，由公司和谷歌共同建立的 PDFium 开源项目获得成功。PDFium 是谷歌关于 PDF 的开源项目，开发人员将能够将其纳入各种平台 应用。PDFium 库的重要组成部分——渲染引擎，即使用了福昕软件的自有技术。PDFium 将 被包装进谷歌的 Chrome 浏览器，以替换掉封闭的源代码。换言之，国内诸多 PDF 产品，或 者全球所有 Chrome 用户在浏览器上打开 PDF 时，甚至在所有谷歌产品上应用 PDF 时，背后 的源技术供应商都是福昕软件。

此外，公司作为国际 PDF 协会主要成员，是国家标准 GB/T33190-2016《电子文件存储与交换格式版式文档》（OFD 版式文档）起草单位之一，对推 进我国电子文档格式的自主可控进程起到了重要作用。继 Google PDFium 开源项目的成功， 公司持续参与开源社区和基金会，福昕软件于 2023 年 1 月正式加入开放原子开源基金会， 公司拟结合新的 PDF 扩展标准，开放更多源代码，赋能更多行业。

福昕更具备性价比优势，有望借此扩大市场份额。Adobe 公司的 PDF 阅读器和编辑器价格不 菲，对多数个人用户和中小型企业用户而言有成本负担。福昕软件官网公开列出 PDF 编辑器 产品售价与 Acrobat 产品价格对比，并测算出同类产品定价大约比 Adobe 低 38%。多年来， 版式文档被 Adobe 的 Acrobat 所垄断，福昕的产品已成为该领域基础软件国产化的重要突破，公司的综合技术能力整体处于国际先进水平，并在产品安全性、产品运行稳定性、性价比高 等方面拥有相对优势。

由于订阅模式已在 SaaS 公司中广泛推行多年，在 Adobe 等头部企业多年的市场教育下，客 户对于该模式的接受程度已大大提高，尤其福昕主要面临的是海外市场客户群体，公司正积 极引导这部分存量客户从授权转向订阅模式，在获新客时也会优先给予客户订阅报价。根据 公告披露，公司希望到今年年底，有一半以上的用户采用订阅模式，在 2-3 年大致完成转型。

3.3.外延并购强化竞争力，积极拓展业务边界

收并购是 SaaS 企业成长的主旋律。除内生动力外，我们发现海外行业龙头大多通过外延式 收购，收并购是 SaaS 企业成长的主旋律。除了纵向迭代，Adobe 多年来通过横向收购以维持 公司的市场竞争力和客户认可度。例如，2005 年，Adobe 以 34 亿美元收购了当时最主要的 竞争对手 Macromedia，旗下包括 Dreamweaver、Flash、Fireworks 等知名产品，此次收购基 本奠定了 Adobe 在创意软件领域的绝对领先地位。近三十年来，Adobe 通过不断地收并购夯 实行业竞争力、扩充产品序列、拓展业务边界。

持续强化 PDF 产品力，布局智能文档在垂直行业落地。近年来，福昕软件通过收购德国企业 LuraTech Imaging、澳洲企业 Debenu、欧洲企业 CIVISION 进一步完善 PDF 生态环境。今年 5 月，根据公告披露，福昕拟收购证券 IT 重要厂商新意科技 40%股份，本次交易系公司结合 构建智能文档平台战略，拓展垂直行业尤其是金融证券业的市场布局，扩大中国区域市场竞 争力所采取的战略举措。公司布局的智能文档平台将率先在证券行业落地，未来有望落地的 垂直领域将不断增加。

开拓电子签名业务：2021 年，福昕并购了美国知名电子签名公司 AccountSight，随后便推 出了全新的 Foxit eSign 产品，广泛铺开电子签名业务。Foxit eSign 主要面向海外市场，系 基于云服务形式为用户提供完整的电子签名解决方案，可以实现通过上传、创建模板、添加 收件人并发送的自动化工作流程完成文档签名认证。福昕电子签章服务主要面向国内市场， 其革新优势在于通过以 PDF 文档为载体，使用云端身份认证，还原物理签章体验，流程便捷， 无须将文档上传至任何第三方服务器，可直接在用户本地完成签署。

垂直领域应用布局：1）面向家装领域，基于 PDF 内核，公司打造了云端一体化的家装智能 设计和云服务平台。其中，福昕家装·智能设计为一款家装行业智能化、BIM 化的室内设计软 件，通过海量户型图和真实商品模型的导入应用，帮助设计师提高设计效率，快速出图。近 日，福昕家装·云服务-企业版发布了 V2.0.1 版本，强化了协同消息全程实时通知功能、开 放图纸上传格式、施工图纸预览清晰度提升、手机端新增施工阶段快捷按钮、业主灵活参与 项目验收、新增验收报告下载权限等功能，进一步提高装企的施工效率和管理水平。

2）面对船舶行业的数字办公需求，福昕基于完全自主研发的版式文档核心技术，精心打造 福昕船舶图纸管理系统，为船舶、海工、船用产品相关行业合力提供高效的信息化解决方案。 福昕船舶图纸管理系统深度聚焦电子图纸的分类管理、线上流转、储存查询、信息追溯、权 限控制、收发管理等重点应用场景，实现图纸项目管理、审图图纸管理、图纸安全可控与签 署等功能，用于提高图纸设计管理效率、加强图纸数据安全、加速无纸化文档流转进程。今年 5 月 23 日，中国船级社、天海防务、福昕软件联合举行 CSBC 数据共享福船图纸管理系统 启动仪式，宣布 CSBC 数据共享福船图纸管理系统正式上线。

借力 PDF 核心技术发力垂直赛道。随着 Foxit eSign、iDox.AI、福昕·家装、福昕船舶图纸 管理系统等一系列云服务产品的陆续推出，公司将布局更多垂直领域，丰富更多行业市场， 实现 PDF 技术在特定垂直领域上的革新突破和外延价值，提供高附加值的行业解决方案，打 开市场空间。

4.盈利预测

PDF 编辑器与阅读器是公司最主要的营收来源，近几年均处于订阅转型期，以下是主营业务 相关假设与说明： 1） 根据官网披露的订阅价格清单，通过求主要产品单价（按年付费）的平均值，假设平均 订阅客单价约 109 美金/年。 2） 根据年报披露，公司 PDF 核心产品整体订阅续费率约为 95%。 3） 随着订阅转型推进，购买永久授权的用户将逐渐向订阅制转型，订阅用户逐渐增加，永 久授权用户相应地减少。假设到 2023 年底，50%左右的用户采用订阅模式。 4） 由于订阅售价低于永久授权的价格，转型过程中业绩可能出现下滑。 5） 随着渠道转型推进，预计渠道销售费用将持续增加。 因此，我们假设 PDF 编辑器与阅读器 2023-2025 年的收入分别是 4.67/5.41/7.01 亿元，同 比增速分别是-2.75%/16.01%/29.41%。

关于毛利率的假设与说明： 1） 作为产品型公司，福昕主要产品标准化程度较高，可复制性强，边际成本低，其毛利率 始终维持在高毛利水平。 2） PDF 产品接入 ChatGPT 功能后，公司需按 token 量付费，同时公司近期在官网上更新了 产品定价，其价格有所提升。公司需要通过持续的迭代升级提升产品竞争力，定价模式 能够充分考虑研发等各项成本投入，并据此作出相应的价格调整。因此，假设此次提价 已考虑新增 AIGC 功能模块的成本，对其毛利影响不大。

3） AI 大模型产业仍处在初期培育应用生态的阶段，预计 token 单价维持不变，且随着接入 ChatGPT 厂商增加，规模效应显现，预计未来这部分的成本有望降低。 4） 参考已接入 GPT 的海外产品型公司，其毛利率在今年一季度基本保持不变。 因此，我们假设公司毛利率不会因接入 ChatGPT 产生明显变化，预计 2023-2025 年综合毛利 率分别为 95.02%/95.03%/95.05%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

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